Silniej motywuje nas chęć zysku czy uniknięcia straty?

Dzisiejszy film będzie o mechanizmie, który dotyczy każdego z nas. Dowiecie się m.in. dlaczego często kontynuujemy działania nieprzynoszące skutków i nie chcemy z nich zrezygnować oraz co nas silniej motywuje – chęć zysku czy niechęć do straty.

 

Mam teraz dla Ciebie 3 pytania – w każdym przedstawię dwie opcje i poproszę Cię o wybranie jednej z nich. Zapamiętaj Twoje odpowiedzi, bo później do nich wrócimy;)

   1) Więc pytanie pierwsze:

Dostajesz 900 zł na pewno LUB masz 90% szans, że wygrasz 1000 zł i 10% że nie wygrasz nic.

Co wybierasz?

2) Następny zestaw do wyboru:

Tracisz 900 zł na pewno LUB masz 90% szans, że stracisz 1000 zł i 10% że nie stracisz nic

Co wybierzesz w tym wypadku?

3) Trzecie pytanie – zaproponowano Ci zakład w formie rzutu monetą. Reszka oznacza stratę 400zl, orzeł oznacza wygraną 600zł – czy zakład jest atrakcyjny? Wchodzisz w to czy nie?

 

W pierwszym pytaniu, większość osób wybiera 900 zł na pewno. Ja też bym tak wybrała.

Dzieje się tak, ponieważ stuprocentowy zysk jest dla nas bardziej komfortowy niż ryzyko. 10% szans, że nie dostaniemy w ogóle pieniędzy nas zniechęca, nawet jeżeli jednocześnie mamy 90% szansy, że dostaniemy więcej pieniędzy.

 

A co z drugim pytaniem? Jeżeli nie różnisz się od większości osób to tym razem wybór padł na drugą opcję.

Strata 900 zł jest bolesna więc wolimy skorzystać z tej 10% szansy, że jednak ich nie stracimy.

Jest to w miarę intuicyjne, prawda?

Ale przypatrzmy się temu bardziej – te opcje są analogiczne. Zmienia się tylko to, że w jednym wypadku zyskujemy, a w drugim tracimy pieniądze i… to wystarczy żebyśmy dokonywali innych wyborów.

W przypadku zysku wolimy pewność i mamy niechęć do ryzyka, ale… jeżeli mamy coś stracić to już jesteśmy skłonni do ryzyka.

Niechęć przed stratą jest silniejsza niż chęć zysku.

 

Omówmy jeszcze trzecie pytanie. Większość osób nie zdecyduje się na udział w tym zakładzie żeby nie stracić swoich pieniędzy, pomimo że zakład jest korzystny – możemy stracić 400 zł ale wygrać 600 zł. Nielogiczne, ale prawdziwe – niechęć przed stratą 400 zł, będzie silniejsza niż możliwość zyskania dodatkowych 600 zł.

Straty mają większe znaczenie emocjonalnie niż zyski.

Żeby jeszcze mocniej pokazać jak to działa, mam pytanie:

Gdyby w zakładzie o rzucie monetą strata wynosiła 5000 zł – ile musiałaby wynosić wygrana żeby Cię przekonać do postawienia 5000? Znacznie więcej niż 5000 prawda? Niechęć do ponoszenia strat jest silniejsza od chęci zysków.

 

Co więcej jest to tylko jeden z przejawów tego, że mocniej odczuwamy i lepiej pamiętamy zdarzenia negatywne niż analogiczne zdarzenia pozytywne.

  • Jedno wydarzenie potrafi zepsuć wieloletnią przyjaźń z wieloma dobrymi doświadczeniami.
  • Większą uwagę skupimy na tym ile osób zginęło w katastrofie niż ile zostało uratowanych.
  • Jeden karaluch w misce pysznych owoców wywoła odrazę, a jeden owoc w towarzystwie karaluchów nie zmniejszy odrazy nawet trochę.

Przykłady można by mnożyć i mnożyć.

Warto pamiętać o tym w sytuacjach kiedy Twój zysk wiąże się ze stratą drugiej osoby, szczególnie jeżeli zależy Ci na trwałej relacji z nią. Jej strata tej samej kwoty będzie odczuwana silniej emocjonalnie niż Twój zysk. Później żeby poczuła rekompensatę za stracone X zł, będzie potrzeba więcej niż wynosi kwota X.

 

Ciężko odczuwamy stratę, więc staramy się jej unikać. Warto tutaj wspomnieć, że w wielu sytuacjach strata wiąże się dla nas z czymś więcej niż stratą pieniędzy – może dla nas oznaczać porażkę, może wiązać się z przyznaniem się do błędu, może wpływać negatywnie na samoocenę.

Im więcej oznacza dla nas strata tym mocniej jej unikamy i tym silniej wpływa to na nasze decyzje.

Paradoksalnie możemy się narazić przez to na jeszcze większe straty.

 

Wyobraź sobie, że zarządzasz firmą, w którą zainwestowano już 50 mln, żeby osiągnąć zysk o wartości X mln trzeba by zainwestować w nią jeszcze 60 mln. Masz też alternatywne rozwiązanie – można zainwestować te pieniądze w inną firmę, która prognozuje większy zysk niż X. Twoja decyzja.

Co zrobisz? Zamkniesz firmę w którą zainwestowano 50 mln czy będziesz kontynuować?

 

Korzystniejszym rozwiązaniem jest zamkniecie firmy i zainwestowanie w drugą firmę. Jednak poczucie straty i poczucie porażki związanej z zamknięciem pierwszej firmy byłoby dotkliwe emocjonalnie, więc jednak bardziej prawdopodobny jest pierwszy, mniej korzystny biznesowo wybór.

 

Ten przykład był pokazany na dużych liczbach, jednak w mniejszej skali takie sytuacje towarzyszą nam codziennie.

  • Inwestujemy w projekt, który okazuje się nie przynosić wystarczających efektów –  kontynuujemy, żeby nie poczuć, że zmarnowaliśmy czas czy pieniądze, chociaż korzystniejsza byłaby inwestycja w inne działanie.
  • Wiemy już, że studia jakie zaczęliśmy nie przydadzą nam się w przyszłości, ale poświęcamy na nie 2 lata, żeby „nie zmarnować” pierwszego roku – korzystniej byłoby w tym czasie uczyć się umiejętności, która się przyda w przyszłości.

Tutaj też przykładów można podać wiele.

Paradoks – tracimy czas, pieniądze czy możliwości, po to żeby uniknąć poczucia straty.

Spróbujcie zauważać takie sytuacje. Zamiast ślepo kontynuować coś dlatego że już w to włożyliście energię, zastanówcie się na co najlepiej byłoby tę energię przeznaczyć. Biorąc pod uwagę obecną sytuacje: co przyniesie Wam najwięcej korzyści – kontynuacja czy zupełnie nowe działanie?

 

Chcesz skomentować? Napisz pod filmem na YouTube:)