Skąd wiesz jaką coś ma wartość? Efekt zakotwiczenia

Treść filmu:

Cześć, dzisiaj opowiem o efekcie zakotwiczenia. Może on spowodować, że będziecie bardzo zadowoleni z ceny którą za coś zapłaciliście (pomimo że w rzeczywistości przedpłaciliście) lub przeciwnie – że będziecie bardzo niezadowoleni z ceny, podczas gdy tak na prawdę to jest ona korzystna.

 

Jak zwykle zaczniemy od malego eksperymentu🙂 Mam dla Was 2 pytania:

  • Jak myślicie, czy najwyższa sekwoja na świecie ma mniej czy więcej niż 365 metrów?
  • Jak Wam się wydaje, jaką wysokość może mieć najwyższa sekwoja na świecie?

Według badań średnia odpowiedź na to pytanie to 257 metrów, ale… analogiczne pytanie, w którym zmieniona została tylko liczba metrów, na 55 zamiast 365, dało już odpowiedź 171 metrów.

 

Nie jest to jedyne badanie z tak, wydaje się, nieracjonalnym wynikiem.

Amos i Kahlneman przeprowadzili eksperyment przy pomocy koła fortuny – zmienili mechanizm tak żeby koło zatrzymywało się na polach 10 i 65. Uczestnicy eksperymentu widzieli gdzie zatrzymało się koło, a następnie mieli ocenić jaki procent wśród członków ONZ stanowią kraje afrykańskie.

Wiadomo, że wynik w kole fortuny nie ma nic wspólnego z liczbą krajów afrykańskich, nie powinno to wpłynąć więc na odpowiedź – ale wpłynęło! Osoby które zobaczyły koło fortuny zatrzymujące się na liczbie 10 szacowały wynik średnio na 25%, a te które widziały stop na 65 szacowały wynik średnio na 45%.

Zjawisko to nazywa się efektem zakotwiczenia – jeżeli nie znamy odpowiedzi i mamy oszacować liczbę czy wartość czegoś, to te szacunki utrzymają się wokół liczby, którą wcześniej widzieliśmy czy słyszeliśmy – nawet jeżeli nie ma ona nic wspólnego z wartością, którą szacujemy.

Jak to się dzieje?

Przy szacunkach wychodzimy od liczby kotwiczącej, oceniamy czy jest za duża czy za mała, następnie szacujemy naszą ocenę, odsuwając się od kotwicy. Dopasowanie jest przerywane kiedy nie jesteśmy pewni czy powinniśmy posuwać się dalej, zazwyczaj przedwcześnie;)

Drugim powodem kotwiczenia są sugestie.

Mały eksperyment, odpowiedzcie na dwa pytania:

  • Czy Gandhi w chwili śmierci miał mniej czy więcej niż 144 lata?
  • Jak oceniacie, ile miał lat w chwili śmierci?

Pewnie ani na chwilę nie uwierzyliście, że Gandhi umarł w wieku 144 lat, ale… wasza pamięć mogła wam podsunąć obraz starca i ten obraz wpłynął na Waszą odpowiedź. Byłaby ona inna gdyby pierwsze pytanie brzmiało „czy Gandhi umarł mając więcej czy mniej niż 36 lat?”.

 

Efekt zakotwiczenia jest bardzo istotny, bo towarzyszy nam w codziennym życiu.

W listopadzie byliśmy w Tajlandii i przez pierwsze dni, jeszcze nie orientowaliśmy się jakie są ceny taksówek czy miejscowych alternatyw takich jak tuk tuki. Kiedy pierwszy kierowca podał nam cenę, nauczeni tym co przeczytaliśmy na  blogach, zaczęliśmy od negocjacji – zapłaciliśmy finalnie 50% pierwszej ceny i byliśmy z siebie naprawdę dumni, a co gdyby ten kierowca podał nam na początku 2x wyższą cenę i znegocjowalibyśmy ją o 70%? Nie znając rynkowych cen bylibyśmy jeszcze bardziej zadowoleni pomimo, że zapłacilibyśmy więcej:)

Inny życiowy przykład:

Widząc w sklepie dwa produkty o bardzo podobnym składzie, który kupicie chętniej? Ten który jest przeceniony z 5 zł na 3 zł czy ten którego cena regularna wynosi 2,5 zł? Efekt zakotwiczenia sprawi, że uznacie pierwszy produkt za bardziej wartościowy i będziecie w stanie za niego więcej zapłacić pomimo podobnego składu.

Kolejny przykład:

Załóżmy, że chodzicie regularnie do kościoła i zwykle dajecie na tacę po 5 zł. Gdybyście na jednej z mszy zobaczyli na tacy wiele banknotów 50 zł, to ile wrzucilibyście tym razem? Pewnie przeszłoby Wam przez myśl, że powinniście dać więcej niż 5zł.

Przykłady można mnożyć i mnożyć, bo efekt zakotwiczenia wpływa codziennie na nasze decyzje dotyczące pieniędzy.

Jak ocenicie ile jest warta wycieczka? dom? samochód?

Badania pokazują, że kotwica cenowa działa nawet na ekspertów kiedy mają ocenić wartość produktu. Pośredników nieruchomości poproszono o ocenę wartości domu wystawionego na sprzedaż, każdy z pośredników obejrzał dom i zapoznał się z broszurą informacyjną różniącą się jednym szczegółem – ceną. Połowie agentów pokazano broszurę ze znacznie niższą ceną od rzeczywistej, a połowie wyższą. Efekt zakotwiczenia wyniósł 41%, podczas gdy agenci deklarowali, że zignorowali cenę na broszurze i ocenili wartość fachowym okiem.

Podobny efekt odniósł eksperyment wśród studentów, z tą różnicą że studenci przyznawali się, że kotwica wpłynęła na wycenę, podczas gdy profesjonaliści temu zaprzeczali;)

 

Przez to, że Efekt kotwiczenia wpływa na naszą ocenę wartości rzeczy, ma też wpływ na to ile pieniędzy wydajemy.

Wpływa też na nasze zadowolenie z kosztów i zarobków.

Jeżeli usłyszałeś przypadkiem, że planowane są premie w wysokości 500 zł, a później otrzymasz premię 300 zł, to będziesz mniej zadowolony niż gdybyś nie usłyszał tej kotwicy.

 

Chcesz zostawić komentarz? Napisz pod filmem na YouTube